11 einfache Tipps für Wein-Webshops | Checkliste

 

Einkaufen im Netz ist nicht immer einfach: Gerade heute ist es für die meisten Weingüter absolut notwendig, ihre Weine auch über die eigene Webseite zu verkaufen. Für die generelle Sichtbarkeit im Web gelten die Regeln, welche wir im folgenden Blogbeitrag bereits erläutert haben. Beim Webshop Deines Weinguts gibt es aber eine Reihe weiterer Punkte zu beachten, damit Du Kundenfrust vermeidest und Deinen Absatz steigern kannst. In diesem Artikel geben wir Dir ein paar grundlegende Ideen zu Struktur, Zielführung, Rechtssicherheit und Bewerbung mit.

 

1. Übersicht und Struktur

Falls Du schon einen Wein-Webshop besitzt, öffne ihn doch mal im Hintergrund und versetze Dich in einen Neukunden hinein. (Ein gutes Beispiel kann auch der Shop eines anderen Weingutes sein.) Stelle Dir folgende Fragen: Beantwortest Du eine Frage mit nein, überlege Dir Verbesserungen an diesem Punkt:

• Finde ich den Webshop schnell (weniger als 5 Sekunden Suche) auf der Web-Seite wenn ich sie das erste mal betrete?
  • Ein guter Test: Zeige Deine Seite Freunden und Bekannten oder gänzlich fremden Menschen. Stoppe die Zeit vom ersten Laden bis sie auf den Webshop geklickt haben.
• Ist die Darstellung strukturiert und übersichtlich (insbesondere das Menü)?
• Sind Ihre Weine klar geordnet und gegeneinander abgegrenzt? 
• Gibt es Produktkategorien?
• Lädt der Webshop schnell und wenn nein woran liegt das (Langsamer Server, Zu viele Produkte auf der ersten Seite ...)
• Sind die Produktkategorien aus Kundensicht sinnvoll...
  • ... oder sind sie nur "Produkte" der Weinguts-Verwaltung und helfen wenig? (Weg damit Weniger ist Mehr!)
• Kunden sind es gewöhnt einfach zu suchen: Kann man schnell nach den Weinen Suchen?
• Sind die Preise und alle wichtigen Angaben sofort und gut erkennbar zu sehen?
• Finde ich schnell den Warenkorb und komme ich schnell zur Kasse, wenn ich etwas hinein lege?

 

2. Schnelle Erfassbarkeit der Weine

Viele Winzerinnen und Winzer haben eine große Menge an Weinen oder anderen Produkten auf ihrer Weinguts-Webseite. Hier gilt: Überforder Deine Kunden nicht. Hinterlege nicht gleich alle Informationen auf einer großen Seite, sondern gib den Weinkunden die Möglichkeit sich schnell einen Überblick zu verschaffen. Arbeite mit einem kurzen Teaser der Wein-Beschreibung und liefere nur die wichtigsten Informationen wie:

• Wein-Bild der gesamten Flasche.
• Name bzw. Verkaufstitel des Weines
• Kurzer Teaser der Beschreibung
• Wein-Preis

Niemand wird sich auf der Startseite durch Dein gesamte Sortiment wühlen - hier ist der Platz für einige ausgewählte Produkte, Klassiker, Evergreens und Sortimente. Auch Vorschalt-Seiten solltest Du vermeiden: Der Kunde will kaufen und nicht über den Unterschied zwischen Guts- und Ortsweinen informiert werden: Dafür ist Deine Homepage da!

 

3. Ästhetische Gestaltung

Viele Webseiten von Weingütern verfügen in ihren Webshops über schlecht aufgelöste, mit dem Handy selbst geschossene Bilder. In vielen Fällen sind sie unscharf, verwackelt, in einem ungünstigen Winkel gestellt oder schlecht belichtet. Auch Standard-Bilder oder Platzhalter machen in Wein-Webshops keinen guten Eindruck, sondern wirken schnell unseriös. Hierbei spielt die Wertigkeit Ihrer Weine keine Rolle. Wir würden ja schließlich selbst im Internet zum Beispiel kein Smartphone oder einen Pullover kaufen, den wir auf dem Foto nicht richtig erkennen können!?

"Ist Dein Foto nicht ansprechend, so ist Dein Wein es wohl nicht wert ansprechend fotografiert zu werden."

Dieser Gedanke könnte sich im Kopf des Kunden unterbewusst abspielen. Hinterlege ggf. auch mehrere Bilder zu einem Wein. Starte mit einer ansprechenden Komplettansicht und hinterlege auch Bilder zum Etikett oder besonderen Details.

Das Design des Shops spielt natürlich auch eine Rolle. Hier zielen manche Weingüter zu hoch und andere zu niedrig. Der Shop sollte von der Gestaltung her aufgeräumt sein aber vom Design her auch zum Weingut passen.

Ich vergleiche das gerne mit einem Restaurantbesuch:

Entspricht das Design einem "Sternerestaurant" aber die Weine sind eher "gut bürgerlich", wirkt das nicht passend und kann Ablehnung hervor rufen oder Kundinnen und Kunden unterbewusst verunsichern, ob sie hier richtig sind. Genau so gilt das Gegenteil: Wirkt die Seite eher wie eine "Pommesbude" aber die Preise haben "3-Michelin-Sterne", wird das ggf. besser zahlende Kundschaft abschrecken. 

Strebe ein professionelles und für Deinen Betrieb passendes Design an. Es ist nicht schlimm, wenn kleinere Fehler darauf sind und nicht alles muss perfekt glatt (lean) sein. Aus der Verkaufs-Psychologie wissen wir, dass kleine Fehler zwar gesehen werden, aber (je nach Seite) eher Sympathie als Ablehnung erzeugen. Natürlich muss technisch alles stimmen und darf nicht kaputt, nach 90ern oder sogar nach Betriebsaufgabe aussehen.

 

4. Die Wein-Beschreibung

Folgender Gedanke vorweg: "Wein ist ein Luxusprodukt. Ich brauche ihn nicht (Winzer und Weinfreunde werden widersprechen) zwingend zum Leben. Ich kann ihn auch nicht gleich auf der Webseite probieren um mir einen Eindruck zu machen. Dabei ist die Konkurrenz hoch und nur einen Klick weit entfernt."

Bei jedem Wein muss man wie bei einer Webseite vorgehen: Der Kunde bleibt meist am Titel oder Bild hängen und entscheidet sich dann dafür, sich den Wein näher anzusehen. Sei es, weil er bereits einen konkreten Wunsch hat oder nur am Stöbern ist und sein Interesse geweckt wurde. Hier gibt es unterschiedliche Kategorien an Weinkunden, die wir kurz zusammenfassen möchten:

Der zielorientierte Kopf-Typ:
Der zielorientierte Weinkunde will schnell alle wichtigen Informationen haben und dann entscheiden. Hinterlege ihm die Pflichtangaben, sowie den Preis ansprechend und schnell ersichtlich zum Beispiel in einer kleinen Tabelle zum Wein. Hier sollten alle wichtigen Punkte aufgelistet sein. Der zielorientierte Weinkunde wird sich die Texte nur so weit wir nötig durchlesen. Hinterlege passende Speisen oder enthaltene Nuancen und Prämierungen entweder auch in dieser Tabelle oder noch besser als kleine Piktogramme (die sind schneller zu erfassen).

Der emotionale Kopfkino-Typ:
Dieser Weinkunde kauf emotional. Er braucht eine Geschichte zum Wein. Er will sich den Wein vorstellen, schmecken und erleben. Dazu hat er verschiedene Motivationen: Er kann diese Information für sich benötigen oder er will damit Freunde beeindrucken, denen er den Wein anbietet. Liefere ihm also eine Geschichte zum Wein. Mache ihn neugierig zum weiterlesen und überrasche  ihn mit einer pfiffigen Geschichte.

Der bekannte "Zeit ist Geld"-Typ:
Dieser Weinkunde kennt Deine Weine bereits. Er hat klare Vorstellungen was er will und weiß in der Regel auch, was der Wein kostet. Er will eigentlich nur schnell zum Ziel kommen und den Wein kaufen. Ermögliche also diesem Kunden einen Wein schnell zu finden und direkt und ohne große Umschweife zu bestellen.

 

5. Bestätigung, Ablenkung und Zielführung

"Menschen haben Angst etwas falsch zu machen. Also müssen wir Ihnen das Gefühl geben, dass sie alles richtig machen."

Auch Weinkunden erhalten gerne Bestätigung, dass sie gerade das Richtige machen. Vielen Weinguts-Webseiten und Wein-Webshops scheint es aber egal zu sein, was ihre Kunden machen. Lasse Deinen Ihren Weinkunden nicht im Stich! Führe  ihn durch Ihre Seite. Rege ihn dazu an jetzt den Wein in den Warenkorb zu legen, mehr Felder auszufüllen oder sich eine Beschreibung durchzulesen:

Schlecht: "Mehr dazu"
Besser: "Zur prämierten Riesling Spätlese"

Schlecht: "Jetzt zuschlagen"
Gut: "Jetzt Wein einfach nach Hause bestellen"
Besser: "Sichern Sie sich jetzt einige unserer letzten Flaschen Riesling Spätlese direkt nach Hause"

Animiere ohne zu befehlen und führe den Weinkunden sanft zum Abschluss - nicht nur im Newsletter!. Bestätige auch Eingaben auf Formularen mit zum Beispiel grünen Haken nach jedem Feld. Gebe die Bestätigung, dass der Weinkunde auf dem richtigen Weg ist und gerade etwas Sinnvolles tut. "Sie haben es fast geschafft."

Weiterhin solltest Du im Webshop auf Ablenkungen verzichten, also alles bei dem der Kunde den Kaufprozess wieder verlässt. Das Menü der Homepage sollte allenfalls mit einem "Zurück zur Seite" eingefügt werden aber keinesfalls sollten die Nicht-Verkaufs-Kategorien den Kunden ablenken oder zum Stöbern in der Seite animieren. Auch Anmeldungen zum Newsletter, das Hof-Fest und Popups haben im Shop nichts zu suchen. Große Player wie Amazon & Co gehen sogar so weit, dass wenn der Kunde einmal im Warenkorb ist er nicht wieder raus kommt bis der Prozess abgeschlossen ist. Dein Kunde soll in Ruhe kaufen können!

 

6. Transparenz

Wir sind Menschen, machen ungern etwas falsch und möchten frühzeitig wissen was auf uns zukommt. Daher werden wir schnell stutzig, wenn jemand etwas vor uns versteckt oder sich Konditionen plötzlich ändern. Das passiert oft nicht im Sinne einer Täuschung und ist manchmal den Eingaben geschuldet, wird aber vom Kunden oft ungut aufgenommen. Sind wir erst einmal misstrauisch, bestellen wir auch nicht mehr oder wenn überhaupt erst nach langem Zögern.

• Verstecke nichts und gebe alles offen und vor allem schnell auffindbar an.
• Preise, Versandkosten, zusätzliche Kosten sind immer direkt am Wein ersichtlich. 
• Preise und Weine sind gut vergleichbar.
• Versandkosten sollten in den Weinpreis eingerechnet werden um die Vergleichbarkeit zu erhöhen. Gebe lieber einen Ab-Hof-Rabatt für Kunden, die den Wein direkt bei Dir abholen.

 

Das leidige Thema Versandkosten: Sie sind notwendig, aber niemand zahlt sie gerne - statistisch führen die Ausweisungen von Versandkosten im Warenkorb sogar zu Kaufabbrüchen.

1. Nachteil: Sie führen bei ungünstiger Positionierung zu bis zu 20-30% Kaufabbrüchen. Im Worst-Case können das je nach Shop auch 50% sein - also jeder 2. Warenkorb!!
2. Nachteil: Niemand zahlt sie gerne und sie hinterlassen beim Kunden ein schlechtes Gefühl.
3. Nachteil: Kunden warten bei einer Bestellung länger um Mindestmengen zu erreichen.

Wir haben hunderte unserer Shops ausgewertet und das Ergebnis ist eindeutig. Der Versandkostenanteil einer Flasche Wein liegt im Mittel zwischen 60 Cent und 1 Euro, wird darauf verzichtet, steigen die Bestellungen messbar an.

Die aktuell beste Methode vieler erfolgreicher Weingüter lautet wie folgt: 

Mache eine Excel-Liste der letzten 30-50 Bestellungen mit Anzahl und Versandkosten, die Du per Post versendest. Summiere die Versandkosten und teile sie durch die gesamte Flaschenzahl. Damit erhälst Du einen Wert X, den eine Flasche bringen muss. (Ein guter Richtwert sind 80 Cent bis 1 €)

Schlage den Betrag X auf jede Flasche Wein auf (nicht nur im Shop - am besten auch auf der Preisliste)!

1. Vorteil: Nun kannst Du im Shop, auf Deiner Webseite und der Preisliste mit einer Versandkostenfreiheit werben.
2. Vorteil: Du bietest allen Deinen Kunden noch einen Ab-Hof-Rabatt von Betrag X je Flasche an - so ist es für Deine Kundinnen und Kunden keine Preiserhöhung.
3. Vorteil: Du kannst Deine Kunden zu größeren Einkäufen animieren indem du ihnen (per Mail oder direkt im Shop) einen Gutscheincode sendest aller: "Mit Code XXXX ab 250€/30 Flaschen jetzt 12€ Rabatt bei Shop-Bestellungen sichern!"
4. Vorteil: Die Preise in Deinem Shop können höher als der UVP sein, den Du Händlern gibst. Das mag jetzt erst komisch klingen - aber durch die preisliche Differenz wird Dein Wein für diese attraktiver ohne die Vorteile des Ab-Hof Geschäfts oder die Versandkostenfreiheit (die die meisten Händler nicht haben) zu überschreiten. 

Das ist doch eine viel bessere Kommunikation als die leidigen Versandkosten :)

 

7. Mache es einfach

Mache es Deinen Weinkunden so einfach wie möglich zu bestellen. Das klingt jetzt trivial! Jedes auszufüllende Feld erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabbruchs. Wir geben im Internet nämlich gerne so wenig wie möglich von uns preis und sind schnell genervt, wenn Formulare zu lang werden oder nicht richtig funktionieren. Frage zum Beispiel keine nicht nötigen Punkten wie Faxnummer, Bundesland, Telefon o.ä. ab! Verabschiede Sich von allen Feldern, die für den Versand nicht zwingend notwendig sind. Fülle Felder im Voraus aus (Land / Zahlungsart etc...), erkläre ganz genau wozu die Felder dienen und beschrifte übersichtlich. Prüfe die folgenden Punkte in Deinem Wein-Shop:

• Ist die Warenkorb-Schaltfläche gut zu sehen?
• Kommt man von jeder Webseite zum Webshop?
• Erkennt man den Webshop als solchen?
• Sehe ich beim Bestellprozess, wie weit ich bin?
• Erhält der Weinkunde eine positive Rückmeldung zu seinen Handlungen (Grüne Haken, "Gleich geschafft"...)?
• Gibt es Ablenkungen beim Bestellen und können diese Ablenkungen entfernt werden (Links, Bilder, Entscheidungen)?
• Muss der Kunde erst umständlich ein Konto anlegen, oder kann er auch sofort bestellen (und ggf. das Konto danach optional anlegen)?
• Hat der Kunde die Möglichkeit eine Notiz zur Weinbestellung anzulegen?
• Kann der Kunde auf möglichst viele Arten schnell und einfach bezahlen?
• Sind alle Störer entfernt und wenn nötig nur so eingeblendet, dass sie den Kauf-Prozess nicht unterbrechen? Folgende "Banner-Klassiker" machen zB gerne Probleme: 
  • Cookie-Banner, die sich nicht schnell weg klicken lassen (braucht Dein Shop überhaupt eines?)
  • Sind Sie 18 ? -"Feigenblatt"-Lösungen (haben meistens wenig Nutzen)
  • Jetzt den Newsletter abonnieren? (Das gehört ans Ende des Bestellprozesses, Du bist nicht Zalando!)
  • Hot News: Komme jetzt zu unserem Fest! (Oder so ähnlich: Hat im Shop nichts zu suchen der Kunde soll da kaufen und nicht zum Fest kommen, das kann in die Bestätigungsmail!)

 

8. QR-Codes - Schnittstelle zwischen Wein und Smartphone

QR-Codes sind kleine Piktogramme, die durch Smartphones gelesen werden und Weinkunden auf Webseiten weiter leiten können. Weinkunden haben heute oft ein Smartphone dabei, wenn sie Ihren Wein trinken. Hier ist Deine Chance die Kunden zum Nachkaufen zu animieren. Hinterlegen Sie QR-Codes auf Deinen Weinen, die die Kunden zum Shop bringen. Oder noch besser: Die QR-Codes bringen Deine Kunden direkt zum entsprechenden Wein samt Expertise. Natürlich funktioniert das nur, wenn Dein Webshop auf die Nutzung mit Smartphones hin optimiert ist.

Hier wird auch die Weinpreisliste oft vergessen: 6/10 Weinpreislisten, die wir in die Finger bekommen haben keinen QR-Code zum Shop darauf, dafür fast jede eine schriftliche Bestell-Möglichkeit. Hier solltest Du genau prüfen ob Deine Liste bereits einen QR-Code / Website URL hat und ob Du auf das Formular nicht verzichten kannst. Seien wir doch mal ehrlich selbst 90% der Rentner können mittlerweile mit einem Handy umgehen ;)

 

9. Rechtstexte und rechtliche Gegebenheiten im Auge behalten

Die Rahmenbedingungen für den Handel im Internet ändern sich oft binnen eines Jahres. Was im letzten Jahr noch in Ordnung war, kann jetzt schon nicht mehr richtig sein. Dabei handelt es sich zum einen um die Gestaltung des Webshops, aber auch auch um die notwendigen Rechtstexte wie AGB, Widerrufsbelehrung, Datenschutzerklärung, Impressum usw. Auf der einen Seite wird die Angst vor Abmahnungen an dieser Stelle etwas hoch getrieben, auf der anderen Seite sollte man sich natürlich an Vorgaben genau halten. Eine Lösung, die Sie als Verkäufer zu 100% von dieser Arbeit entbindet gibt es vermutlich nicht - am Ende stehen immer Du in der Verantwortung. Unsere Empfehlungen für Dich (alle Angaben ohne Gewähr):

• Überprüfe Deinen Webshop regelmäßig auf seine Funktionsweise und Aufbau. Zu diesem Thema geben auch die Handwerksammern oft gute Broschüren heraus, mit denen man auch ohne Fachwissen seinen Webshop abgehen und Webmaster instruieren kann. (Beispiel hier.)
• Arbeiten mit einem Anwalt zusammen, der Ihnen AGBs stellt und Sie bei Änderungen darüber informiert. Bei Interesse stellen wir gerne kontakt zu unserem Rechtspartner her.
• Die beste (aber auch teureste) Lösung, ist den Shop mit einem auf diesen Themenbereich spezialisierten Anwalt regelmäßig zu kontrollieren.

 

10. Zahlungsarten

Noch immer gehört die Rechnung zu den beliebtesten Zahlungsarten im Webshop, da sie für den Kunden die höchste Sicherheit darstellt. Gleichzeitig ist sie für das Weingut wenn überhaupt nur bei Stammkunden das Mittel der Wahl, da die Gefahr von Zahlungsausfällen hoch ist. Das gleiche gilt übrigens auch für die Zahlung via Lastschrift, da hier ggf. falsche Kontodaten angegeben werden können oder binnen 6 Wochen eine Rückbuchung erfolgen kann. Wichtig ist aber dennoch, dass Du dem Kunden ein paar unterschiedliche Zahlungsarten anbieten kannst - hier einmal die gängigsten mit einer hohen Ausfallsicherheit:

• Vorkasse: Altbekannt und mit einer hohen Sicherheit für das Weingut. Allerdings auch mit einem gewissen Verwaltungsaufwand für Weingut und Kunde, einem hohen Vertrauensvorschuss durch den Kunden und einer gewissen Wartezeit bis zum Geldeingang verbunden.
• PayPal ist mit Sicherheit der Klassiker: Es ist vergleichsweise sicher, verbreitet, hat keine Grundgebühr und liegt bei ca. 2,49% zzgl. 0,35 Euro (Stand heute) Provision je Bestellung. Sehr viele Kundinnen und Kunden nutzen bereits diesen Dienstleister, da er für beide Seiten einen vergleichsweise hohen Schutz bietet.
• SofortÜberweisung: Hier können Kundinnen und Kunden direkt Geld von Ihrem Konto einfach überweisen. Das ist sehr komfortabel, da die Kunden kein Konto bei diesem Service benötigen. Auch hier fällt keine Grundgebühr an und der Service liegt bei 1,35% zzgl. 0,20 Euro (Stand heute) Provision je Bestellung. Gleichzeitig fordert dieser Service aber ein höheres Maß an Überwindung, da er noch nicht jedem bekannt ist und sich bei seinem Konto anmelden muss.
• Kreditkarte: Ist der Klassiker der Bezahlvarianten und hier gibt es viele Anbieter und damit auch Konditionen. Winestro.Cloud Shops verwenden Stripe für die Abwicklung: Auch hier gibt es keine Grundgebühr und eine Zahlung kostet nur wenig Provision je Bestellung. Das Geld wird bequem nach einigen Tagen auf das eigene Konto überwiesen und es lässt sich auch als Terminal an der Vinotheks-Kasse einsetzen.

Mit diesen Angeboten verfügt ein Shop schon über viele Möglichkeiten der Zahlung aus beinahe jedem Land der Welt. Mehr Ideen zum Thema Zahlungen haben wir auch in einem eigenen Blog-Beitrag für Sie zusammen gefasst.

 

11. Konstante, sinnvolle Weiterentwicklung und Bewerbung

Wie Du im vorausgegangenen Punkt gesehen habst, bleibt die Entwicklung im Web nie stehen und schreitet ständig voran. Überprüfe daher Deinen Shop regelmäßig und entwickel ihn in kleinen Stücken zusammen mit Deinem Webmaster weiter. Bewerbe Deinen Shop immer im Briefpapier, den Newslettern und Belegen - weise auch auf Deiner Homepage gut sichtbar darauf hin. (Die Info über die Weinberge mag zwar nett gemeint sein, bringt Ihnen aber keinen Umsatz ein!) Die Werbung für Deinen Betrieb sollte immer direkt zum Shop führen.

Der Erfolg liegt hier in der Beständigkeit. Oft machen Weingüter einen großen Fehler und erwarten nach einer Neugestaltung der Shop-Seite (am besten noch gleich mit neuer Domain), dass der Absatz sich automatisch signifikant verbessert - oder gleich alles auf Anhieb sauber funktioniert und von den Kunden verstanden wird. Hier mal eine einfache Frage:

Hast Du schon einmal erlebt, dass Riesen wie Amazon, Ebay oder Google ihre Seiten komplett abschalten und neu gestaltet wieder aufgeschaltet haben?

Wohl kaum: Die Profis beobachten ihre Kunden ganz genau und versuchen Ihre Seiten Schritt für Schritt zu testen und zu verbessern. Das ist für den Laien nicht immer einfach, aber mit dem richtigen Partner durchaus zu bewältigen. (So haben wir mit dem Webshop-System von Winestro.Cloud in den letzten 7 Jahren 21 Versionen herausgebracht, die immer das Wissen und die Erfahrung der vorrausgegangenen Systeme aufgreifen.) Achte also bei Deinem Shop-System darauf, dass Du in ein Produkt investierst, dass sich in der Zukunft strukturiert weiterentwickelt.

 

Der Weg zum eigenen Webshop

Wenn Du einen Webshop erstellen möchtest, bietet das Winestro.Cloud Team dafür verschiedene Möglichkeiten an. Frage uns einfach. Vom kostenlosen, provisionsbasierten Webshop, über den Smartphone-optimierten Privat-Shop für die eigene Seite, über Woocommerce bis zum Anschluss Deines eigenen Shop-Systems gibt es viele Möglichkeiten. Mehr Informationen zum Winestro.Cloud Privatshop finden Sie hier.

 

Christian hat lange als Berater für Technologie-Firmen und Weingüter an der Mittelmosel gearbeitet, einen Abschluss in Informatik und bereits viele Weingüter mit Technik persönlich ausgestattet und Newsletter für diese erstellt. Sein Feld bei Winestro sind Schnittstellen, Marketing, Webshop-Systeme und mobile Geräte. Klingt unser Konzept interessant für Sie? Dann testen Sie uns hier kostenlos und unverbindlich!