Umsatzsteigerung durch Optimierung Deiner Weinpreisliste I

Steht Dein günstigster Wein auch an erster Stelle deiner Preisliste? Verstecken sich deine besten und teuersten Raritäten aus deiner Schatzkammer ganz hinten auf deiner Weinkarte? Dann lässt Du bei jeder Weinbestellung höchst wahrscheinlich eine Menge Umsatz liegen! Dieser Artikel soll Dir dabei helfen durch das bloße Umgestalten deiner Weinkarte den Umsatz der Bestellungen deutlich zu erhöhen. Das Beste daran ist, dass diese Änderungen vollkommen kostenlos für Dich sind und sie noch dazu schnell und einfach umzusetzen sind. Der Erste Artikel der Reihe: Warum Du mit jeder Weinbestellung bares Geld liegen lässt!

 

Die ganze Reihe zur Optimierung Deiner Weinpreisliste:

1. Warum Du mit jeder Weinbestellung bares Geld liegen lässt.
2. Besondere Weine verdienen besondere Worte und besondere Preise.
3. Das richtige Pricing - warum Weinliebhaber_Innen Rabatte mögen.
4. Warum der falsche Spaltensatz Dein Umsatzkiller ist! .
5. Mehr Umsatz durch richtiges Management der Zahlungsarten.

 

Die Preisliste als unterschätztes Medium

Bei vielen Weingütern ist das Geschäft mit privaten Endverbrauchern eine wichtige Umsatz-Säule im Betrieb. Da viele Privatpersonen auf Weinmessen, Weinfesten, auf dem eigenen Weingut oder von zu Hause aus mit Hilfe deiner Weinkarte bestellen, ist diese neben deinem Webshop auch ein elementares Kommunikationsmedium in deinem Verkaufsprozess.

Der Umfang deiner Weinkarte kann aufgrund der Vielzahl an Weinen im Sortiment durch unterschiedliche Rebsorten, Ausbaumethoden und Jahrgangstiefe schnell sehr groß werden. Hier den Kundinnen und Kunden auf einen Blick zu jedem Wein auch noch wichtige Informationen wie Jahrgang, Restzucker, Alkohol, Preis, usw. Zur Verfügung zu stellen und dabei trotzdem ein anspruchsvolles Design zu wahren kann schnell zur Mammutaufgabe werden. So gleichen viele Preislisten von Weingütern eher einer schnöden Excelliste mit etlichen Seiten. Die Optimierung durch verkaufsfördernde Faktoren gerät in Vergessenheit oder wird schlicht verworfen.

Vielen Weingütern und Handlungen ist wahrscheinlich gar nicht bewusst, dass sie mit vielen kleinen verkaufspsychologischen Veränderungen ihrer Preisliste doch so einen großen Einfluss auf das Kaufverhalten ihrer Kundinnen und Kunden haben. Lese Dir diese Artikel-Reihe daher spätestens vor dem Druck deiner nächsten Weinkarte aufmerksam durch und versuche einige Tipps beim Re-Design zu beachten, damit du in Zukunft hoffentlich größere Bestellungen mit einer größeren Gewinnmarge erhalten wirst.

 

Platzierung der Weine : Warum Anker runter ziehen

In deiner Vinothek werden hochwertige Weine selbstverständlich besonders präsentiert. Warum also nicht auch auf der Weinkarte? Die Platzierung deiner Weine auf der Preisliste hat einen großen Einfluss auf das Kaufverhalten deiner Käufer_Innen. Oft wird die Weinkarte mit den günstigsten Weinen eröffnet. Vielleicht, weil man die Kundschaft nicht gleich mit den hohen Preisen der Raritäten verschrecke möchte. Leider hast Du so aber den Nachteil, dass deine Kundinnen und Kunden sich gleich zu Beginn an niedrige Preise “gewöhnen”. Im Vertriebs-Jargon nennt man das den Ankereffekt.

Im Vergleich zum 4€ Schorle-Wein erscheint der 18€ Rotwein aus dem Eichenfass, weiter hinten in der Karte, extrem teuer. Besser ist es daher, wenn die Karte mit den teuersten Weinen beginnt und mit den günstigsten Weinen endet. So erscheint der 9€ Ortswein im Vergleich zu dem vorangegangenen 23€ Lagenwein auch schon gar nicht mehr so teuer. Die Kundinnen und Kunden, die sich für den Schorle-Wein interessieren kaufen ihn so oder so. Egal wo er auf der Preisliste platziert wurde.

 

Hilf Käufer_Innen bei der Orientierung

Produkte, welche für das Auge besonders hervorgehoben werden, verkaufen sich nachweislich häufiger. Du kannst mit Hilfe eines Rahmens, größerer und fetterer Schrift, besonderen Farben oder ähnlichen Designelementen dafür sorgen, dass die Aufmerksamkeit deiner Käufer_Innen auf bestimmte Weine gelenkt wird. So können besonders hochwertige Weine oder solche mit einer hohen Marge in den Fokus gerückt werden. Hochwertige Weine haben meist auch eine hochwertige Ausstattung und verdienen es gesehen zu werden. Platziere ein hochwertiges “Gruppen-Foto” dieser Weine in die Nähe dieser Kategorie oder wenigstens stellvertretend eine freigestellte Flasche. Ähnlich wie bei Gerichten im Restaurant verhält es sich natürlich auch beim Wein - das Auge trinkt mit.

Eine Überlegung kann auch sein, dass Produkte mit einer hohen Marge links oder rechts unten platziert werden. Das rührt daher, dass der Blick vieler Kundinnen und Kunden beim schnellen Überfliegen deiner Preisliste dort hängen bleibt und so diese Produkte häufiger verkauft werden. Viele Weintrinker_Innen tendieren zur Preismitte, weil sie das Gefühl haben dort das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten. So kann es Sinn machen innerhalb einer Weinkategorie solche mit einer hohen Marge in der Mitte zu platzieren.
 

Kurz zusammengefasst:

1. Optimiere Deine Preisliste jedes Jahr neu: Sie ist ein wichtiges Verkaufsinstument!
2. Viele wichtige Änderungen sind klein und einfach zu machen.
3. Deine Preisliste sollte nicht nach "schnöder Excel-Liste aussehen". Im Zweifel hole Dir Unterstützung.
4. Starte nicht mit dem günstigsten Wein (Ankereffekt) sondern (entgegen Deiner Intuition) mit einem teuren Wein.
5. Hebe Produkte hervor und lenke Besteller_Innen. Weise z.B. auf das beliebteste Produkt oder ein Angebot hin.
6. Platziere Produkte mit hohen Margen in der Mitte.

Hier geht es weiter in dieser Reihe mit dem Artikel "Besondere Weine verdienen besondere Worte".

 

Patrick ist Sales Manager bei Winestro.Cloud und berät viele Weingüter im Bereich Onboarding und optimierung ihrer Prozesse. Seine Erfahrungen hat er im Studium an der Hochschule Geisenheim und der praktischen Arbeit im Weingut gesammelt. Klingt unser Konzept interessant für Sie? Dann testen Sie uns hier kostenlos und unverbindlich!