Umsatzsteigerung durch Optimierung Deiner Weinpreisliste III

Steht Dein günstigster Wein auch an erster Stelle deiner Preisliste? Verstecken sich deine besten und teuersten Raritäten aus deiner Schatzkammer ganz hinten auf deiner Weinkarte? Dann lässt Du bei jeder Weinbestellung höchst wahrscheinlich eine Menge Umsatz liegen! Dieser Artikel soll Dir dabei helfen durch das bloße Umgestalten deiner Weinkarte den Umsatz der Bestellungen deutlich zu erhöhen. Das Beste daran ist, dass diese Änderungen vollkommen kostenlos für Dich sind und sie noch dazu schnell und einfach umzusetzen sind. Der dritte Artikel der Reihe: Das richtige Pricing - oder warum Weinliebhaber Rabatte lieben.

 

Die ganze Reihe zur Optimierung Deiner Weinpreisliste:

1. Warum Du mit jeder Weinbestellung bares Geld liegen lässt.
2. Besondere Weine verdienen besondere Worte und besondere Preise.
3. Das richtige Pricing - warum Weinliebhaber_Innen Rabatte mögen.
4. Warum der falsche Spaltensatz Dein Umsatzkiller ist! .
5. Mehr Umsatz durch richtiges Management der Zahlungsarten.

 

Das Prinzip der Reziprozität - wie Du mir so ich Dir!

Wenn Du mit ungeraden Zahlen arbeitest, entstehen in der Regel auch “krumme” Endbeträge. Dadurch bietet sich die wunderbare Gelegenheit deinen Kundinnen und Kunden in verkaufspsychologischer Hinsicht einen weiteren Gefallen zu tun. Denn sie lieben Rabatte und Du kannst die Summe auf einen glatten Betrag abrunden. So kannst Du bei einem Bar-Auftrag zusätzlich Aufwand beim Wechselgeld sparen. Auch wenn es hier oft nur um Centbeträge geht, spielt es dabei meist kaum eine Rolle, um wie viel Rabatt es sich handelt.

Es geht um das Prinzip – genauer gesagt um das Prinzip der Reziprozität. Einfacher gesagt: “Gibst Du mir was, gebe ich Dir was”. Du gewährst also einen Rabatt und der Kunde beehrt Dich bald wieder, weil er bei Dir für den Gefallen im übertragenen Sinne einen weiteren Einkauf schuldig ist. Das ist auch das Prinzip hinter jeglichen Arten von Neukunden-Rabatt-Aktionen.

 

100€ als Grenze für den Rabatt-Typ

Wenn Du Nachlässe nicht einfach über spontane grobe Abrundungen an der Kasse gibst, sondern ganz direkt kommunizieren möchtest, dann kommuniziere Nachlässe auf Rechnungen unter 100€ am besten in Prozenten und über 100€ in absoluten Zahlen. Bei einem Betrag von 57€ klingt ein Rabatt in Höhe von 1,71€ fast schon frech. 3% aber fühlen sich doch ganz gut an oder?
Stammkundinnen und Kunden, die sich bei Dir ab Hof einmal im Jahr für 489€ den Kofferraum voll Wein laden, fühlen sich mit 5% Rabatt bestimmt nicht so außergewöhnlich behandelt. Bei 25€ Nachlass denkt man sich schon eher, dass man mit der gesparten Summe das ein oder andere anstellen kann.

Bei Zuschlägen verhält es sich natürlich genau umgekehrt. Dieses Vorgehen empfiehlt sich vor allem bei Verhandlungen mit B2B-Partnern (Geschäftskunden, Händler_Innen, Gastrokunden etc...) , wenn es um deutlich größere Summen geht.

 

Kommuniziere die Preise richtig

Wenn deine Preise gesetzt sind, kannst Du zusätzlich noch an der Darstellung der Beträge feilen. Denn auch hier “kauft das Auge mit” und der Teufel steckt wie immer im Detail. Etwas Feintuning kannst Du auf die Schnelle z.B. durch Folgendes erreichen:

1. Tausender-Punkte weglassen: Die Zahl wirkt kleiner und abstrakter.
2. Währungszeichen weglassen: Eine Fußnote reicht als Hinweis.
3. Den Preis in hellerer und kleinerer Schrift darstellen: Der Preis rückt in den Hintergrund und wirkt "kleiner".

Eine weitere Möglichkeit den Preis kleiner erscheinen zu lassen ist, dass Du den Preis immer auf die 1. Nachkommastelle rundest und die 2. Nachkommastelle, die in diesem Fall dann immer eine 0 ist, einfach weglässt. So wird die Zahl natürlich auch kürzer und der Preis erscheint günstiger.

Es empfiehlt sich außerdem keine (gestrichelte/gepunktete) Linie zwischen dem Produkt und dem Preis zu ziehen. Das Auge eurer Käufer_Innen wird so unweigerlich zum Preis geführt. Die Kaufentscheidung sollte aber nicht nach dem Preis gefällt werden, sondern viel mehr nach gutem Geschmack, hoher Qualität, usw.

Besser also...
2016er Sonnenhang Spätburgunder trocken | 8,9

statt...
2016er Sonnenhang Spätburgunder trocken...............................8,99€

 

Kurz zusammengefasst:

1. Nutze das Prinzip der Reziprozität dank krummer Preise: Auch kleine Rabatte haben positive Wirkung!
2. Weise Rabatte bei einem Gesamtwert unter 100€ prozentual aus.
   1. Und bei über 100€ als absoluter Wert.
3. Lasse Tausender-Trenner und Währungszeichen weg,
4. Stelle Preise kleiner und mit weniger Kontrast als den Rest der Schrift dar.
5. Runde auf die erste Nachkommastelle.
6. Verzichte auf gestrichelte Linien und stelle den Preis nicht zu stark in den Fokus.

 

Hier geht es weiter mit dem Thema "Warum der falsche Spaltensatz Dein Umsatzkiller ist!"

 

Patrick ist Sales Manager bei Winestro.Cloud und berät viele Weingüter im Bereich Onboarding und Optimierung ihrer Prozesse. Seine Erfahrungen hat er im Studium an der Hochschule Geisenheim und der praktischen Arbeit im Weingut gesammelt. Klingt unser Konzept interessant für Sie? Dann testen Sie uns hier kostenlos und unverbindlich!