Umsatzsteigerung durch Optimierung Deiner Weinpreisliste II
Steht Dein günstigster Wein auch an erster Stelle deiner Preisliste? Verstecken sich deine besten und teuersten Raritäten aus deiner Schatzkammer ganz hinten auf deiner Weinkarte? Dann lässt Du bei jeder Weinbestellung höchst wahrscheinlich eine Menge Umsatz liegen! Dieser Artikel soll Dir dabei helfen durch das bloße Umgestalten deiner Weinkarte den Umsatz der Bestellungen deutlich zu erhöhen. Das Beste daran ist, dass diese Änderungen vollkommen kostenlos für Dich sind und sie noch dazu schnell und einfach umzusetzen sind. Der zweite Artikel der Reihe: Besondere Weine verdienen besondere Worte und besondere Preise!
Die ganze Reihe zur Optimierung Deiner Weinpreisliste:
- Warum Du mit jeder Weinbestellung bares Geld liegen lässt.
- Besondere Weine verdienen besondere Worte und besondere Preise.
- Das richtige Pricing - warum Weinliebhaber_Innen Rabatte mögen.
- Warum der falsche Spaltensatz Dein Umsatzkiller ist! .
- Mehr Umsatz durch richtiges Management der Zahlungsarten.
Besondere Weine verdienen besondere Worte
Nicht nur Kinder, sondern alle Menschen lieben Geschichten und Erzählungen - so auch deine Kundinnen und Kunden! Worte wecken Emotionen, Bilder und Erwartungen bei den Leserinnen und Lesern. Du kannst dieses mächtige Werkzeug nutzen, um positive Assoziationen bei deinen Käufer_Innen in Bezug auf deinen Wein auszulösen. Die meisten Winzer_Innen wissen das eigentlich und sparen nicht mit schwungvollen Umschreibungen ihrer Weine bei Verkostungen. In vielen Preislisten hingegen sucht man ansprechende Beschreibungen vergebens.
Gerade die aufwendig produzierten Raritäten deines Weinguts hätten eine, ihres Geschmackes würdige, Beschreibung verdient. Bei diesen Weinen ist es auch wichtig die hohen Produktionskosten zu kommunizieren. Natürlich fragen sich die Kundinnen und Kunden zurecht, ob dieser Wein sein Geld auch wirklich wert ist. Dies gelingt am leichtesten über die richtigen Worte. Sprich also ganz konkret an, welche Bemühungen unternommen wurden, damit dieser außergewöhnliche Wein entstehen konnte.
Dazu gehört unter anderem der nachhaltige Anbau der Trauben (z.B. Öko oder Demeter), die schonende Verarbeitung (z.B. Handlese), die aufwendige Produktion (z.B. traditionelle Flaschengärung), der Einsatz hochwertiger Materialien (z.B. Holzfass), die hochwertige Ausstattung der Weine (z.B. Naturkork) oder die lange Lagerung und Reifung des Weines. Aber auch andere Weine, die Du gerne in den Fokus rücken möchtest, weil sie sehr beliebt sind, eine hohe Marge haben oder aus vielerlei anderen Gründen erwähnenswert sind, sollten wenigstens mit ein paar Adjektiven oder einer knackigen Aussage garniert werden.
Die richtige Beschreibung wählen
Da für die Weinbeschreibung in der Regel nicht unendlich viel Platz auf der Preisliste ist, empfiehlt es sich hier kurze aber prägnante Aussagen zu treffen. Beschränke Dich auf die wichtigsten Attribute und hole Dir am besten noch eine Hand voll andere Meinungen ein, um die Eigenschaften deiner Weine bestmöglich zu kommunizieren. Zusätzlich kannst du dir verkaufspsychologische Mechanismen zu Nutze machen.
Das Prinzip der Verknappung – dein Wein ist ein rares Gut:
- „nur verfügbar bis Zeitpunkt XY“
- „nur XY Zeitraum verfügbar”
- „limitiert auf Stückzahl Flaschen“
Das Liking-Prinzip (Sympathieprinzip) - schaffe Gemeinsamkeiten mit deinen Kund_Innen:
- “empfohlen für Weinkenner”
- “empfohlen für Weinliebhaber”
- “der perfekte Wein für Grill-Profis"
Das Prinzip der Autorität - Profis wissen was gut ist:
- “Empfehlung vom Winzer XY”
- “Empfohlen von Sommelier XY”
- “Lieblingswein unseres Kellermeisters”
- “Bewertung XY im Weinführer XY”
Das Prinzip sozialer Bewährtheit (Social Proof) - was anderen schmeckt, muss gut sein:
- „Die 3 beliebtesten Weine unserer Kund_Innen.“
- „Die meisten Kund_Innen wählen Wein XY“
- „Wein-Liebhaber lieben unseren Wein XY“
- „Die beliebtesten Weine des Monats sind Weine XY“
- „Die Weinkenner unter unseren Kunden kaufen gerne Wein XY“
An dieser Stelle sei Dir noch empfohlen, dass Du vorsichtig mit Begriffen bist, die ungewünschte Assoziationen bei deinen Kund_Innen in Bezug auf den Preis hervorrufen können. Dazu gehören z.B. hoch oder viel. Im Gegenzug dazu können sich die Begriffe verringert, klein, reduziert, wenig, gering, usw. positiv auf die Preiswahrnehmung auswirken.
Die Psychologie hinter Preisen richtig nutzen
Oft zerbrechen sich Winzer_Innen den Kopf, ob sie es sich erlauben können einen Wein um beispielsweise 20 Cent zu erhöhen. Zu groß ist die Angst davor, dass sie Käuferinnen verlieren könnten. Sicher gibt es auch vereinzelt Käufer, die ab einer bestimmten Preisschwelle aussteigen. Das ist aber auch vollkommen okay so. Diesen Umsatzverlust gleichst Du mit dem Umsatzzuwachs durch die Preiserhöhung bei allen Verbleibenden locker wieder aus. Für die Meisten spielt es nämlich überhaupt keine Rolle, ob dein Wein 5,70€ oder 5,95€ kostet. Für deinen Deckungsbeitrag spielt es aber ganz sicher eine große Rolle.Nichts desto trotz sollten deine Weinpreise nicht willkürlich gesetzt werden. Ein Preis ist nicht einfach eine objektive Zahl. Diese Aneinanderreihung von Ziffern kommuniziert auch eine ganze Menge. So gibt es auch bei der Wahl des richtigen Preises mehr zu beachten als nur die Kosten, plus einem gerundeten Gewinn.
Grundsätzlich empfiehlt sich zur klaren Kommunikation von Preisen, dass bei der Preisgestaltung innerhalb von Kategorien, die Du auf deiner Weinkarte hast, eine gewisse Einheit herrscht. Die Kundinnen und Kunden müssen zu jeder Zeit auch an Hand des Preises erkennen (Vgl. Orientierung im letzten Artikel) können, in welche Qualitätsstufe sie sich bewegen. Innerhalb einer Kategorie sollten sich die Weine auch nicht zu sehr vom Preis her kannibalisieren. Wenn z.B. eine Kategorie die Weißweine sind und eine andere die Rotweine, dann starte jeweils mit dem teuersten Wein und ende mit dem günstigsten. Die höchsten, mittleren und niedrigsten Preise sollten dabei in einem ähnlichen Preisniveau sein. (Wir erinnern uns an den Ankereffekt)
Wenn du z.B. nach Lagenweinen, Ortsweinen und Gutsweinen kategorisiert, dann schau auch hier, dass jeweils die teuersten an erstere Stelle stehen. Innerhalb einer Kategorie sollte der Preis-Abstand zwischen den Weinen nur einige Euro betragen. Dafür sollte ein erkennbarer Sprung zwischen den Preisen der Kategorien sein. Die Preise ähnlicher Kategorien (z.B. Ortsweine weiß & Orstweine rot) sollten wiederum ähnlich sein Hier ein Beispiel:
- Lagenweine:18,95€ - 25,85€
- Ortsweine: 9,95€ - 13,70€
- Gutsweine: 5,70€ - 7,95€
Besondere Zahlenkombinationen
Untersuchungen haben gezeigt, dass auch einige Zahlenkombinationen eine Wirkung auf das Kaufverhalten der Käufer_Innen haben. Enden Preise auf X,99€, so erweckt das zwar den Eindruck, dass das Produkt sehr günstig ist aber leider nicht besonders hochwertig. Preise die auf X,00€ enden, werden von Kaufenden eher als knauserig wahrgenommen. Das liegt daran, dass die Käufer_Innen das Gefühl haben, dass der Preis aufgerundet wurde und sich so eine übermäßig große Gewinnmarge hinter dem Preis versteckt. Auch lädt ein runder Preis eher dazu ein nachzuverhandeln, da ein unrunder Preis so wirkt, als wäre er genau kalkuliert und so auch nicht viel Spielraum drin ist. Die Preisendung X,95€ wird hingegen in der Regel positiv von Kund_Innen aufgefasst. Sie hat eine gewisse freundliche, einladende Wirkung. Besser also 7,95€ für eine Flasche Wein verlangen als z.B. glatt 8€ oder 7,99€.
Kurz zusammengefasst:
- Menschen lieben Geschichten: Also sollte auch Deine Weinpreisliste eine / welche erzählen.
- Nutze verkaufspsychologische Effekte:
- Verknappung (Dein Wein ist begehrtes und rares Gut).
- Liking (Erzeuge Sympathien bei den Kaufenden).
- Autorität (Menschen Orientieren sich an Profis).
- Social Proof (Was anderen schmeckt muss gut sein).
- Achte auf eine Preiskontinuität innerhalb Deiner Preisgruppen.
- Nutze besondere Zahlenkombinationen wie 7,95.
- Vermeide glatte Preise und ,99.
Hier geht es weiter mit dem Thema "Das richtige Pricing - warum Weinliebhaber_Innen Rabatte mögen".
Patrick ist Sales Manager bei Winestro.Cloud und berät viele Weingüter im Bereich Onboarding und Optimierung ihrer Prozesse. Seine Erfahrungen hat er im Studium an der Hochschule Geisenheim und der praktischen Arbeit im Weingut gesammelt. Klingt unser Konzept interessant für Sie? Dann testen Sie uns hier kostenlos und unverbindlich!